亞馬遜listing優(yōu)化專題：如何寫出有力刺激顧客購(gòu)買的賣點(diǎn)...
時(shí)間：2020-03-26
亞馬遜listing優(yōu)化專題：如何寫出有力刺激顧客購(gòu)買的賣點(diǎn)和描述？ 基于標(biāo)題中的關(guān)鍵詞，顧客在亞馬遜上找到你的產(chǎn)品。因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品主圖，他們點(diǎn)開你的listing。他們?cè)诳茨愕膌isting，你的輔圖也很好。但是他們需要一些更有說服力的東西，因此他們開始看你的bullets，提出普遍性的買家問題。什么問題？想一下。買家的普遍性問題就是：“這個(gè)產(chǎn)品可以給我?guī)硎裁?？”如果他們覺得你的產(chǎn)品值這個(gè)價(jià)錢，就會(huì)購(gòu)買，那么怎么說服他們購(gòu)買呢？簡(jiǎn)單，利用人類不可阻擋的生物欲望。這有個(gè)適用于所有商品銷售的策略：源自于Drew Whitman's 書籍Ca$hvertising里的the "Life Force 8"。每個(gè)人都有這8大需求。如果你能在亞馬遜的賣點(diǎn)和描述中迎合這些需求，顧客會(huì)被激勵(lì)進(jìn)而購(gòu)買。(1) Survival, enjoyment of life, life extension.（生存，享受，延長(zhǎng)壽命）(2) Enjoyment of food and beverages.（享受食物和飲料）(3) Freedom from fear, pain and danger.（脫離恐懼，痛苦和危險(xiǎn)）(4) Sexual companionship.（性伴侶）(5) Comfortable living conditions.（舒適的生活條件）(6) To be superior, winning, keeping up with the Joneses.（優(yōu)越感，勝利，攀比）(7) Care and protection of loved ones.（關(guān)心和保護(hù)所愛之人）(8) Social approval.（社會(huì)認(rèn)同）我給大家一個(gè)例子：perfume and cologne, body fragrances.（香水和古龍香水，人體香氛）一瓶$100的香水，這不是生存需求。不過沒關(guān)系，因?yàn)橄闼袠I(yè)利用這“the Life Force 8”銷售，每年市場(chǎng)營(yíng)業(yè)額高達(dá)$280億。香水不是這樣賣的：This fresh-smelling cologne comes in a modern 30mL bottle that dispenses a scent other people love.(這種新鮮的古龍水采用了現(xiàn)代的30毫升瓶裝，可以發(fā)散出其他人喜歡的香味。)這些是屬于特征，沒錯(cuò)，但不是“好處”，它無法直擊生物欲望層面。香水應(yīng)該這樣賣：This cologne sends luscious, sexy girls flocking to you. Don't buy it if you can't handle the attention! In just minutes, you'll have other guys wondering what your secret is.(這個(gè)古龍香水會(huì)吸引性感漂亮的女孩兒。如果你無法應(yīng)對(duì)這種熾熱的注意力，不要買！只要幾分鐘，就會(huì)有其他人想要窺探你的秘密。)在這個(gè)例子中我們可以看到它是這樣滿足8大需求的：(LF8 #1) Enjoyment of life ("attention")(LF8 #4) Sexual companionship ("luscious, sexy girls")(LF8 #6) To be superior, winning ("your secret"; notice how this article opens with telling you a secret?)95%的賣家在寫listing的時(shí)候都是寫一堆產(chǎn)品特征，而不是“滿足原始訴求”。你寫的賣點(diǎn)要讓顧客能想象他們?cè)谫?gòu)買你的產(chǎn)品后，生活會(huì)怎么變得更加美妙。—————Description—————描述也要迎合the Life Force 8 的需求，但是我們已經(jīng)在前面說過了，現(xiàn)在一起看下獨(dú)特的description 模板。怎么寫出高轉(zhuǎn)化率的產(chǎn)品描述？你有兩個(gè)選擇：僅使用文本或HTML模板，或者使用EBC (Enhanced Brand Content)用HTML來寫產(chǎn)品描述易于買家閱讀，不過HTML只能用在description，不能用在bullet points。下面是蔬菜螺旋切片機(jī)的description，這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，尤其需要優(yōu)質(zhì)的listing。這也是蔬菜螺旋切片機(jī)的描述，在第一頁的listing，寫得挺好的，但就是個(gè)文本塊，因?yàn)樗鼪]有使用HTML。沒有分點(diǎn)，沒有空格，就這樣一段文字，沒有人有耐心去閱讀，盡管這是個(gè)很好的產(chǎn)品。我們以前者為例，看文本在seller central里面是什么樣子。HTML碼如下： 開始加粗字體 停止加粗字體
段落開始
段落結(jié)束在亞馬遜寫的descrip當(dāng)它呈現(xiàn)在產(chǎn)品頁面就是另外一個(gè)樣子了，是你銷量和轉(zhuǎn)化率的保證善用3個(gè)點(diǎn)祝你大賣：用“because”。人們做事情通常都要個(gè)理由。句子1: Excuse me, I have 5 pages. May I use the Xerox machine? (成功率60% )句子2: I have 5 pages. May I use the Xerox machine, because I am in a rush? (成功率94%)句子3: Excuse me, I have 5 pages. May I use the Xerox machine because I have to make copies? (成功率93%盡管不是一個(gè)好理由)用“value”而不是“price”。Value是指產(chǎn)品好處，Price是指顧客的“損失”（花費(fèi)在產(chǎn)品上的錢）。人們都是規(guī)避損失，尋求收益的，這就是所謂的“厭惡損失”?！坝脠D像”。讓顧客透過圖像感受產(chǎn)品的好處和作用，即使他們沒決定購(gòu)買。
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