跨境電商運(yùn)營干貨之如何選品
時間：2017-02-15
跨境電商成為關(guān)注熱點(diǎn)了，尤其中國是世界制造中心，豐富產(chǎn)品線，低廉的價格的也有天然的優(yōu)勢，但是面對如此多產(chǎn)品，如何選擇符合國外客戶需求的產(chǎn)品就成難題了。
選品綜述
從市場角色關(guān)系看，選品，即選品人員從供應(yīng)市場中選擇適合目標(biāo)市場需求的產(chǎn)品。從這個角度看，選品人員必須一方面把握用戶需求，另一方面，要從眾多供應(yīng)市場中選出質(zhì)量丶價格和外觀最符合目標(biāo)市場需求的產(chǎn)品。成功的選品，最終實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商丶客戶丶選品人員三者共贏的結(jié)果。此為選品價值之所在。
從用戶需求的角度看，選品要滿足用戶對某種效用的需求，比如帶來生活方便丶滿足虛榮心丶消除痛苦等方面的心理或生理需求。
從產(chǎn)品的角度看，選出的產(chǎn)品，即在外觀丶質(zhì)量和價格等方面符合目標(biāo)用戶需求的產(chǎn)品。
由于需求和供應(yīng)都處于不斷變化之中，選品也是一個無休止的過程。
選品選型思路與方法
選型思路：網(wǎng)站定位->行業(yè)動態(tài)分析->區(qū)域需求分析->品相參考->產(chǎn)品開發(fā)與信息加工
在把握網(wǎng)站定位的前提下，研究需要開發(fā)產(chǎn)品所處行業(yè)的出口情況，獲得對供需市場的整體認(rèn)識;借助數(shù)據(jù)分析工具，進(jìn)一步把握目標(biāo)市場的消費(fèi)規(guī)律，并選擇正確的參考網(wǎng)站，最終結(jié)合供應(yīng)商市場，進(jìn)行有目的產(chǎn)品開發(fā)。
網(wǎng)站定位
網(wǎng)站定位，即網(wǎng)站的目標(biāo)市場或目標(biāo)消費(fèi)群體，通過對網(wǎng)站整體定位的理解和把握，產(chǎn)品專員選擇適合定位的品類進(jìn)行研究分析。
中國制造產(chǎn)品的優(yōu)劣勢分析：
優(yōu)點(diǎn)：成本低，更新快，種類多，國外需求量大
缺點(diǎn)：質(zhì)量一般，缺少品牌，客戶忠誠度低
因此，立足中國的跨國電商B2C站點(diǎn)，建立銷售品牌更優(yōu)于建立產(chǎn)品品牌。
A. 從品類結(jié)構(gòu)(產(chǎn)品丶銷售丶訂單)看：
大類：分別為兒童用品丶攝像器材丶汽車配件丶手機(jī)周邊丶服裝服飾丶電腦周邊丶電子丶美容保健丶家居園藝丶首飾手表丶辦公用品丶體育用品丶玩具收藏品丶游戲配件
B.網(wǎng)站綜合性定位對產(chǎn)品集成的要求(產(chǎn)品線的寬度和深度)：
B1.寬度方面：
充分研究該類別，拓展品類開發(fā)的維度，全面滿足用戶對該類別產(chǎn)品的不同方面的需求，拓寬了品類的寬度同時，也提升了品類的專業(yè)度。
開發(fā)產(chǎn)品時，應(yīng)考慮該品類與其他品類之間的關(guān)聯(lián)性，提高關(guān)聯(lián)銷售度和訂單產(chǎn)品數(shù)。
B2.深度方面：
每個子類的產(chǎn)品數(shù)量要有規(guī)模，品相足夠豐富;
產(chǎn)品有梯度(如高中低三個檔次)，體現(xiàn)在品相丶價格等方面;
挖掘有品牌的產(chǎn)品進(jìn)行合作，提高品類口碑和知名度;對目標(biāo)市
場進(jìn)行細(xì)分研究，開發(fā)針對每個目標(biāo)市場的產(chǎn)品。
請區(qū)域化用戶需求分析
結(jié)合網(wǎng)站定位，并借助第三方信息(研究報告丶行業(yè)展會等)及網(wǎng)絡(luò)分析工具，明確自己所管理的品類的最優(yōu)產(chǎn)品投放市場，進(jìn)行區(qū)域化用戶需求分析。
? 行業(yè)動態(tài)分析
從行業(yè)的角度研究品類，每個品類，都是建立在中國制造的產(chǎn)品面向國外出口的整個行業(yè)背景下。了解中國出口貿(mào)易中該品類的市場規(guī)模和國家分布，對于認(rèn)識品類的運(yùn)作空間和方向，有較大的指導(dǎo)意義。
目前，了解某個品類的出口貿(mào)易情況，主要有以下3種途徑：
Ⅰ.第三方研究機(jī)構(gòu)或貿(mào)易平臺發(fā)布的行業(yè)或區(qū)域市場調(diào)查報告
第三方研究機(jī)構(gòu)或貿(mào)易平臺發(fā)布的行業(yè)或區(qū)域市場調(diào)查報告第三方研究機(jī)構(gòu)或貿(mào)易平臺具備獨(dú)立的行業(yè)研究團(tuán)隊，這些機(jī)構(gòu)具備全球化的研究視角和資源，因此，他們發(fā)布的研究報告，往往可以給我們帶來較系統(tǒng)的行業(yè)信息。以下為目前公開發(fā)布的行業(yè)研究報告：
1.行業(yè)分析報告--中國制造網(wǎng)
http://www.made-in-china.com/c ... .html
2.行業(yè)視頻教程--敦煌網(wǎng)
http://edu.dhgate.com/videos.php
3.環(huán)企網(wǎng)：外國人眼中的中國公司調(diào)查
http://www.gemag.com.cn/gemag/ ... 7.pdf
Ⅱ. 業(yè)展會
行業(yè)展會是行業(yè)中供應(yīng)商為了展示新產(chǎn)品和技術(shù)丶拓展渠道丶促進(jìn)銷售丶傳播品牌而進(jìn)行的一種宣傳活動。參加展會，可以獲得行業(yè)最新動態(tài)和企業(yè)動向。
深圳會展中心展會排期
http://www.szcec.com/zgxgzx/zhpq/2011zlpq/
中國行業(yè)展會信息
http://www.31expo.com/
Ⅲ. 出口貿(mào)易公司或工廠
產(chǎn)品專員在開發(fā)產(chǎn)品時，需要與供應(yīng)商進(jìn)行直接的溝通。資質(zhì)較老的供應(yīng)商，對所在行業(yè)的出口情況和市場分布都很清楚，通過他們，產(chǎn)品專員可以獲得較多有價值的市場信息。需要注意的是，產(chǎn)品專員需要先掌握了一定的行業(yè)知識后，再與供應(yīng)商進(jìn)行溝通，否則會容易被“忽悠”。
? 數(shù)據(jù)分析工具
電子商務(wù)是在信息技術(shù)化和互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的背景下迅速興起的行業(yè)，因此，懂得快速利用互聯(lián)網(wǎng)獲取有價值的商務(wù)信息是當(dāng)今電子商務(wù)人士必須具備的生存技能。
數(shù)據(jù)驅(qū)動是指，通過對各個業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的提取丶分析及監(jiān)控，讓數(shù)據(jù)作為管理者決策丶員工執(zhí)行的有效依據(jù)，作為業(yè)務(wù)運(yùn)營中的一個統(tǒng)一尺度和標(biāo)準(zhǔn)。一切以數(shù)據(jù)說話，一切以結(jié)果說話，即是數(shù)據(jù)驅(qū)動在實(shí)際工作中應(yīng)用的體現(xiàn)。
以數(shù)據(jù)來源看，數(shù)據(jù)分為外部數(shù)據(jù)和內(nèi)部數(shù)據(jù)。外部數(shù)據(jù)是指企業(yè)以外的其他公司丶市場等產(chǎn)生的數(shù)據(jù)。內(nèi)部數(shù)據(jù)是指企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營過程中產(chǎn)生的數(shù)據(jù)信息。知己知彼，百戰(zhàn)不殆，要想做出科學(xué)丶正確的決策，需要對內(nèi)外部數(shù)據(jù)進(jìn)行充分的調(diào)研和分析。
A1.外部數(shù)據(jù)分析
分析思路：靈活綜合運(yùn)用各個分析工具，全面掌握品類選型的數(shù)據(jù)依據(jù)。
組合方法：通過Google Trends工具分析品類的周期性特點(diǎn)，把握產(chǎn)品開發(fā)先機(jī);借助KeywordSpy工具發(fā)現(xiàn)品類搜索熱度和品類關(guān)鍵詞，同時借助Alexa工具，選擇出至少3家該品類中以該市場作為主要目標(biāo)市場的競爭對手網(wǎng)站，作為對目標(biāo)市場產(chǎn)品品相分析和選擇的參考。
1.Google Trends
工具地址：http://www.google.com/trends
查詢條件：關(guān)鍵詞丶國家丶時間
舉例:以關(guān)鍵詞泳裝Swimwear為例，選擇國家分別為美國和澳大利亞，搜索結(jié)果如下：
在北半球的美國，5-7月為泳裝搜索的高峰期，而在南半球的澳大利亞，9-1月為泳裝高峰期。因此，對于美國市場的產(chǎn)品開發(fā)，我們要在3-4月就要完成，而對于澳大利亞市場的產(chǎn)品開發(fā)，則需要在8-9月內(nèi)完成。如果不知道目標(biāo)市場品類熱度的周期規(guī)律，則必會錯過市場高峰。
2.KeywordSpy
工具地址：http://www.keywordspy.com/
查詢條件：關(guān)鍵詞丶站點(diǎn)丶國家
舉例：以swimwear為例，選擇美國為分析市場，查詢條件選擇Keywords，
搜索結(jié)果如下：
在美國市場，Swimwear月搜索量達(dá)到約274萬次，市場熱度較高。與Swimwear相關(guān)的熱門關(guān)鍵詞有：
搜索量最大的幾個關(guān)鍵詞是泳裝的主關(guān)鍵詞，如Swimwear，Swim wear，Swimsuit，Bathing Suit等，而其他關(guān)鍵詞可以作為長尾關(guān)鍵詞。這些關(guān)鍵詞用于產(chǎn)品搜索丶產(chǎn)品信息加工中的命名及描述中，會大大提升SEO的優(yōu)化水平。
3.Alexa網(wǎng)站目標(biāo)市場及分布
工具地址：http://alexa.chinaz.com/
舉例：以www.landsend.com為例，
在查詢結(jié)果頁面，我們重點(diǎn)關(guān)注該landsend.com這個網(wǎng)站的日均ip流量(代表網(wǎng)站的整體知名度)及該網(wǎng)站在各個地區(qū)的排名(代表網(wǎng)站在各個地區(qū)的知名度)：
在查詢結(jié)果頁面，我們重點(diǎn)關(guān)注該landsend.com這個網(wǎng)站的日均ip流量(代表網(wǎng)站的整體知名度)及該網(wǎng)站在各個地區(qū)的排名(代表網(wǎng)站在各個地區(qū)的知名度)：
我們可以得出結(jié)論：www.landsend.com這個網(wǎng)站以美國為主要目標(biāo)市場，且在美國有較高知名度。結(jié)合KeywordSpy工具的分析，我們可以確定：www.landsend.com可以作為我們在美國乃至北美市場的泳裝類別的參考網(wǎng)站，用于研究適合美國市場的泳裝產(chǎn)品的品相及價格。
A2. 內(nèi)部數(shù)據(jù)分析
分析思路：內(nèi)部數(shù)據(jù)是已上架的產(chǎn)品產(chǎn)生的銷售信息，是我們作為選品成功與否的驗證，也可用于以后選品方向的指導(dǎo)。
GA工具地址：http://www.google.com/analytics/
通過GA分析工具獲得對已上架產(chǎn)品的銷售信息(流量丶轉(zhuǎn)化率丶跳出率丶客單價等)，分析哪些產(chǎn)品銷售好，整體動銷率如何…，從選品成功和失敗的產(chǎn)品中逐步積累選品經(jīng)驗，結(jié)合外部數(shù)據(jù)，一步步成為選品高手。
利用關(guān)鍵詞和品相，確定產(chǎn)品主體和供應(yīng)商，以最終的產(chǎn)品滿足和引導(dǎo)客戶需求，同時實(shí)現(xiàn)個人價值和企業(yè)價值。
以上方法不光只是理論，非常有價值的,希望以上分享對大家跨境電商有點(diǎn)幫助。
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