國(guó)際貨代精英如何打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力？
時(shí)間：2021-11-01
國(guó)際貨代精英如何打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力？
第一、特定心態(tài)
這不是老生常談的廢話(huà)嗎？沒(méi)錯(cuò)！現(xiàn)在外貿(mào)低迷，貨代競(jìng)爭(zhēng)激烈，靠什么取勝？除了積極、熱情、真誠(chéng)，還需要和潛在客戶(hù)建立信任感，沒(méi)有信任，一切枉然。你有沒(méi)有感受到，自己有需要找人合作時(shí)，第一想到的永遠(yuǎn)是自己信任的人、喜歡的人、熟悉的人。不刻意追求什么訂單，先交朋友，不急于求成。每個(gè)人都希望有穩(wěn)定、靠譜的合作伙伴，為什么有的外貿(mào)公司很難打入？因?yàn)樗麄円呀?jīng)有穩(wěn)定和信得過(guò)的合作伙伴。你的目標(biāo)就是要成為客戶(hù)穩(wěn)定、靠譜的合作貨代?？蛻?hù)一有貨物要出，第一想到的是你。
第二，承運(yùn)人渠道
貨代靠什么生存？不外乎兩大“王牌”——渠道（合作伙伴）或客戶(hù)。有的人有很好的渠道，別人不能做的他能做，或者能拿到比別人更好的價(jià)格，這是渠道優(yōu)勢(shì)。有的人有很好的客戶(hù)，掌握貨源，也是一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)具備這兩大“王牌”——渠道耿耿的，客戶(hù)也很優(yōu)質(zhì)，你就是精英中的精英了。每個(gè)人都知道客戶(hù)很重要，但是很多人對(duì)渠道不夠重視。所以，想方設(shè)法搞好和船公司、航空公司以及其他合作伙伴（如合作同行、報(bào)關(guān)行、拖車(chē)公司）的關(guān)系吧。同樣一個(gè)貨，空運(yùn)費(fèi)他報(bào)15，你報(bào)17，你當(dāng)然很不利，為什么價(jià)格會(huì)有差距？除了公司提供的平臺(tái)，你個(gè)人跟航空公司的關(guān)系也很關(guān)鍵。
第三，單證能力
單證是很多貨代人的“短板”和“硬傷”。尤其是貨代銷(xiāo)售，可能會(huì)想當(dāng)然地認(rèn)為單證不是自己的工作，不認(rèn)真學(xué)，對(duì)客戶(hù)相關(guān)的任何問(wèn)題，動(dòng)不動(dòng)就問(wèn)操作、問(wèn)客服、問(wèn)單證、問(wèn)報(bào)關(guān)員，不但耽誤時(shí)間，影響效率，而且通過(guò)問(wèn)別人，再傳達(dá)給客戶(hù)，難免有偏差，況且有些操作和客服的單證能力也不咋地。很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員找客戶(hù)耿耿的，可是對(duì)外貿(mào)單證不一定了解。你作為貨代，應(yīng)該成為他們的單證老師，指導(dǎo)他們需要什么單證、怎么準(zhǔn)備，甚至親自動(dòng)手幫他們做單證。具備強(qiáng)大的單證能力的貨代銷(xiāo)售極少，如果你具備了，這就是你的優(yōu)勢(shì)！
第四，報(bào)關(guān)報(bào)檢
報(bào)關(guān)屬于單證的范疇，但不限于單證，所以單獨(dú)拿出來(lái)。其實(shí)，重要的是建立和海關(guān)或牛逼報(bào)關(guān)員的良好合作關(guān)系。懂報(bào)關(guān)的外貿(mào)人少之又少，跟海關(guān)有良好關(guān)系的更是鳳毛麟角。從中國(guó)的實(shí)際來(lái)看，經(jīng)常會(huì)碰到一些通關(guān)的疑難雜癥，尤其是特殊貨物，特別雜的貨物（雜貨），有監(jiān)管條件的貨物，有問(wèn)題的貨物，外貿(mào)人問(wèn)了很多貨代，都接不了這種貨，此時(shí)外貿(mào)人往往束手無(wú)策，如果你具備這方面的能力或渠道，你就可以接，別人不能做，你能做，利潤(rùn)當(dāng)然與普通貨物不可同日而語(yǔ)啦。
第五，其他渠道
額，前面不是說(shuō)了渠道嗎，沒(méi)錯(cuò)。前面只講到了承運(yùn)人（船公司或航空公司），承運(yùn)人渠道當(dāng)然很重要，別的渠道也要重視，比如要有合作良好的保險(xiǎn)公司、代辦產(chǎn)地證、發(fā)票認(rèn)證等各種證的公司、陸運(yùn)公司、包裝公司、外貿(mào)公司等。為什么還要外貿(mào)公司呢？因?yàn)橛械男」S(chǎng)或個(gè)人SOHO沒(méi)有進(jìn)出口權(quán)，需要外貿(mào)公司代理進(jìn)出口，甚至代理退稅?？傊?，客戶(hù)的任何問(wèn)題你都要有相應(yīng)的渠道，都能夠完美解決。別客戶(hù)一提出特殊一點(diǎn)的需求如發(fā)票認(rèn)證、代理退稅、代辦產(chǎn)地證、代辦熏蒸……你就做不了，推給客戶(hù)自己去找代理。
第六，跟進(jìn)策略
別以為拿到《訂艙委托書(shū)》就算完事了，特別是第一次合作的新客戶(hù)，就是加班加點(diǎn)，也要親自積極跟進(jìn)，不要把客戶(hù)丟給客服或操作后就不聞不問(wèn)了。第一次合作，難免有一些“不順”和問(wèn)題，不要對(duì)客服或操作指望太高，要知道這是你的客戶(hù)——你都不上心，誰(shuí)給你上心？合作順當(dāng)以后，就可以不用步步緊跟。但是，你依然需要持之以恒地關(guān)心你的客戶(hù)，要不斷跟你的客戶(hù)和潛在客戶(hù)保持聯(lián)系，建立多種連接和信任感，打造你的客戶(hù)群，彰顯你的服務(wù)優(yōu)勢(shì)。
第七，世界地理
這是很多人忽略的，如果你是外貿(mào)業(yè)務(wù)員，聽(tīng)到貨代居然還問(wèn)你迪拜是一個(gè)國(guó)家還是一個(gè)城市，你會(huì)怎么想？只有精通世界地理（尤其是運(yùn)輸經(jīng)濟(jì)地理），才能深刻理解航線(xiàn)和運(yùn)價(jià)。如果你能提出專(zhuān)業(yè)的意見(jiàn)，幫助客戶(hù)規(guī)劃最經(jīng)濟(jì)的運(yùn)輸路線(xiàn)，你就具備了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。世界主要的空港和海港及其主要特點(diǎn)，要非常熟悉。與地理相關(guān)的時(shí)區(qū)，也需要深入理解和熟練掌握。
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