淺談東南亞COD貨到付款商業(yè)模式

時(shí)間：2020-05-25

淺談東南亞COD貨到付款商業(yè)模式是怎樣的？

單頁(yè)電商COD（Cash On Delivery），又被很多人稱為海外版的”微商“，同微信微商不同之處在于，其寄托的推廣媒體是Facebook等社交媒體，覆蓋全球30億社交媒體市場(chǎng)。

布谷鳥在2015年開始在東南亞推廣單頁(yè)COD業(yè)務(wù)，曾經(jīng)在泰國(guó)馬來和越南，印尼，包括臺(tái)灣地區(qū)風(fēng)靡一時(shí)。公司規(guī)模1300人左右，2017年銷售額20億，日均單量在2-3萬單，堪稱單頁(yè)COD電商的“鼻祖”。

這種單頁(yè)廣告的操作模式一般是這樣的：從1688上拿貨，將單SKU做成爆品，通過在Facebook上投放單頁(yè)廣告引流，客戶通過廣告頁(yè)面下單后，通常都有客服確認(rèn)訂單，然后將貨物交給末端派送公司做貨物的投遞和收款，COD業(yè)務(wù)模式的核心和難點(diǎn)在簽收率，簽收率決定了盈利水平。

電商COD解決消費(fèi)者信任問題

電商COD模式在東南亞和中東現(xiàn)在依然有廣闊的市場(chǎng)，這些市場(chǎng)都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，那就是當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)和支付以及物流等基礎(chǔ)配套設(shè)施比較落后。尤其是支付方式，在東南亞的越南、印尼和中東的海灣六國(guó)，移動(dòng)支付都還沒有普及。

COD模式還解決了消費(fèi)者對(duì)新電商賣家的“信任”問題，對(duì)于非本土的電商平臺(tái)，消費(fèi)者的信任度不夠，COD單頁(yè)廣告則剛好滿足了這個(gè)需求。

電商模式“去平臺(tái)化”的自然演變

以亞馬遜、速賣通、eBay 等電商平臺(tái)開店為例，隨著平臺(tái)上的賣家數(shù)量越來越多，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，獲取流量的成本越來越高，而且價(jià)格也拼的越來越厲害。

當(dāng)一部分電商賣家在平臺(tái)上的獲利空間收窄的時(shí)候，去平臺(tái)化的趨勢(shì)就開始凸顯。一個(gè)很明顯的特征就是越來越多的賣家開始重新重視獨(dú)立站，而單頁(yè)廣告電商則是啟動(dòng)門檻最低，建站效率最快的一種模式。

當(dāng)前主流的COD模式

社交媒體廣告+本土化客服+瀑布流轉(zhuǎn)化頁(yè)面

銷售渠道為社交媒體。通常以Facebook和Instagram為主。

使用本土語言的售前客服，使用本地電話號(hào)碼，并以本地客服身份以WhatsApp等方式同客戶交流，增加消費(fèi)者信任度。

直郵和海外倉(cāng)同時(shí)發(fā)貨，關(guān)注發(fā)貨時(shí)效，發(fā)貨時(shí)效過長(zhǎng)會(huì)導(dǎo)致簽收率下降。

單頁(yè)COD電商的業(yè)務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)

1、選品

每個(gè)賣家都知道爆款等于利潤(rùn)。當(dāng)產(chǎn)品成為爆款時(shí)，有兩種特性：第一價(jià)格足夠吸引人，二產(chǎn)品足夠吸引人。單頁(yè)廣告的爆品更多來自產(chǎn)品的奇特性，一般在線下或其他本土電商綜合網(wǎng)站上買不到。除了大家熟悉的指尖陀螺，平衡車等爆品，還有朋友將一個(gè)小小的車充和家用充電的換接頭做成了爆品。

爆品一般都是需求量大，而且實(shí)用性強(qiáng)，開發(fā)爆品要本地實(shí)用性的，針對(duì)所開發(fā)的目標(biāo)市場(chǎng)。服裝和消費(fèi)電子都出現(xiàn)過爆款，真正的爆款都是基于良好的用戶體驗(yàn)。

跨境電商爆品，七分靠選品，三分在操作！爆品賣得好也很容易遭遇跟賣，一旦被跟賣，銷量和價(jià)格都會(huì)下滑。

2、簽收率和回款率

在考慮了選品的問題之外，簽收率可以說是單頁(yè)COD電商的生命線。廣告投入的成本一樣，商品采購(gòu)價(jià)格一樣，簽收率做到80%和簽收率做到50%的差別在于，80%的簽收率會(huì)在每次投放后都賺到了廣告成本，采購(gòu)成本外加一定的利潤(rùn)，而50%的簽收率可能會(huì)導(dǎo)致廣告成本和采購(gòu)成本Cover不住。

回款率，指的是物流公司所代收的貨款扣除物流費(fèi)用之后的回款金額占所發(fā)貨物COD金額的百分比?；乜盥书g接說明了物流成本（頭程和末端派送成本）和簽收率指標(biāo)。

3、二次發(fā)貨和轉(zhuǎn)寄

單頁(yè)COD電商由于部分被拒收的貨物長(zhǎng)期擠壓，如果能在本地和物流公司合作，快速轉(zhuǎn)寄，則可以盤活資產(chǎn)且減少倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)。做得好的單頁(yè)COD電商，都會(huì)將轉(zhuǎn)寄作為額外的利潤(rùn)來源。

4、回款

資金回籠在單頁(yè)COD電商中的重要性自然不用說了，由于物流公司代收貨款，因此物流公司承擔(dān)回款，通常來說，比較好的可以做到每周回款，一些匯款有困難的國(guó)家需要一個(gè)月回款?；乜钋腊ㄎ锪鞴局苯哟蚩钪撩澜鹳~戶，也可以通過支付渠道直接回人民幣。

據(jù)我觀察得出，做得好的單頁(yè)廣告電商，基本上都是精耕細(xì)作，逐步優(yōu)化出來的結(jié)果。爆品需要對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者深入的觀察和測(cè)試，簽收率、回款和轉(zhuǎn)寄業(yè)務(wù)則需要跟靠譜的本地物流公司深入合作。

單頁(yè)廣告最怕的是資金斷裂和貨款被卷走，選擇靠譜的物流合作伙伴，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)是盈利的關(guān)鍵。

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